Har du prøvet at gå fra et møde med en udenlandsk kunde og tænkt: “Hvorfor virkede de irriterede?”, selvom du gav dem en god pris? Mange danskere undervurderer betydningen af de sproglige nuancer, når de forhandler internationalt. Selvom mange mener, at de taler flydende engelsk, mangler de ofte de finere værktøjer, der kræves for at lande aftalen uden knaster. I dette blogindlæg ser vi nærmere på, hvordan målrettet træning i business engelsk kan forbedre dine resultater.
Indholdsfortegnelse
Den danske “direkthed” vs. international høflighed
Danmark er kendt for en meget flad struktur og en direkte omgangstone, hvor vi siger tingene, som de er. Hvis vi er uenige i et forslag, siger vi ofte “Jeg er uenig” eller “Det kan ikke lade sig gøre”. I vores egen kultur opfattes dette som ærlighed og effektivitet, men i mange engelsktalende lande som Storbritannien og USA tolkes denne direkte form for kommunikation helt anderledes. Her vægter man høflighed og diplomati langt højere.
Når en dansk forretningsmand eller -kvinde oversætter deres direkte danske tanker til engelsk, kan det hurtigt komme til at lyde aggressivt eller uhøfligt i modpartens ører. I stedet for at sige “I disagree”, vil en britisk forhandler typisk sige “I see your point, but perhaps we could consider another perspective”. Det er denne kulturelle kode, der ofte går tabt, når man kun har lært standardgrammatik.
Konsekvensen af at være for direkte kan være alvorlig i en forhandlingssituation. Hvis modparten føler sig trådt over tæerne eller opfatter dig som rigid, lukker de af for dialogen. Det kan betyde, at du mister ordren, ikke på grund af produktet eller prisen, men simpelthen fordi kemien og kommunikationen fejlede. At mestre den internationale høflighed er derfor ikke bare et spørgsmål om gode manerer, men en forretningskritisk kompetence.
Brug af “down-toners” i forretningsengelsk
Et af de mest effektive værktøjer til at bløde den direkte kommunikation op er brugen af såkaldte “down-toners”. Det er små ord eller vendinger, der tager toppen af en skarp udmelding uden at ændre på selve budskabet. Det handler ikke om at være svag eller utydelig, men om at præsentere sine krav på en måde, der inviterer til samarbejde frem for konfrontation. Det er en kunst at kunne levere et hårdt budskab i en blød indpakning, og det er ofte her, forskellen på en god og en fremragende forhandler ligger.
For at illustrere forskellen på almindeligt skoleengelsk og professionelt forretningsengelsk, kan man se på, hvordan små ændringer i formuleringen ændrer hele opfattelsen af udsagnet:
Eksempel 1:
- Direkte (aggressivt): “You must deliver by Friday” – Dette opfattes som en ordre, hvilket sjældent skaber god stemning i et partnerskab.
- Nuanceret (samarbejdsvillig): “It would be essential for us if delivery could be made by Friday” – Her gøres kravet til et behov, hvilket er lettere at imødekomme.
Eksempel 2:
- Direkte (afvisende): “That is too expensive” – En kontant afvisning, der kan dræbe forhandlingen.
- Nuanceret (åbning): “We were hoping for a slightly more competitive price” – En invitation til at genbesøge prisen.
Ved at bruge disse teknikker strategisk kan du styre forhandlingen i den retning, du ønsker, samtidig med at du bevarer den gode relation. Det viser modparten, at du er professionel og forstår spillets regler, hvilket automatisk indgyder respekt.
Når ordforrådet bliver penge værd
Forhandling kræver præcision. Når man bevæger sig væk fra hverdagssprog og ind i kontrakter og kommercielle vilkår, kan et enkelt forkert ord koste dyrt. Der er stor forskel på juridiske termer og dagligdagsbetydninger, og det er afgørende, at man ikke kommer til at forpligte sig til noget, man ikke havde til hensigt. Mange ord, der lyder ens på dansk og engelsk, kan have vidt forskellige betydninger i en juridisk kontekst.
At have styr på sit fagsprog sikrer også, at man ikke taber ansigt fagligt. Hvis man leder efter ordene eller bruger forsimplede vendinger, kan det ubevidst signalere usikkerhed eller manglende kompetence over for modparten. Når man derimod behersker de korrekte fagtermer inden for sin branche, fremstår man som en autoritet, man kan stole på. Det skaber et fundament af tillid, som er nødvendigt for at indgå store aftaler.
Derfor er det en god investering at sikre, at hele teamet har det nødvendige sproglige beredskab. Det handler om at minimere risikoen for misforståelser, der i sidste ende kan føre til fejlleverancer, tabt fortjeneste eller juridiske tvister. Sproget er værktøjet, der binder aftalen sammen, og det skal være lige så skarpt som jeres produkter.
Fra standardkursus til strategisk værktøj
Mange virksomheder begår den fejl at sende deres dygtigste sælgere og ledere på standard aftenskolekurser, når de skal opkvalificeres. Udfordringen er her, at undervisningen ofte er for generel og fokuserer på grammatikøvelser, som ikke er relevante for en travl forretningsperson. Topsælgere har ikke brug for at lære at bøje verber i datid; de har brug for at kunne argumentere, overtale og forhandle på et højt niveau.
Der er i stedet behov for intensiv træning, der tager udgangspunkt i virksomhedens egen virkelighed. Det betyder, at man arbejder med konkrete cases fra hverdagen, træner præsentationer, der faktisk skal holdes, og simulerer kontraktforhandlinger med relevant modspil. På den måde bliver sprogundervisningen transformeret fra en generel skolebænkøvelse til et strategisk værktøj, der kan bruges direkte i marken dagen efter.
Når undervisningen målrettes specifikt til salgschefer og direktører, stiger motivationen også markant, da udbyttet er tydeligt og målbart. Det handler om at optimere performance i de situationer, hvor det gælder allermest. Investeringen i specialiseret sprogtræning tjener sig derfor ofte hurtigt hjem gennem bedre resultater og stærkere internationale relationer.
Skal jeres salgsteam klædes på til det internationale marked?
Hos Sprogcenteret har vi mange års erfaring med at levere skræddersyet undervisning, der løfter medarbejdernes niveau markant. Vi benytter os udelukkende af højt kvalificerede undervisere og relevante materiale, der sikrer, at I bliver klædt på til netop jeres branche og udfordringer. Vores fokus er altid på at skabe resultater gennem praksisnær træning, der giver jer de nødvendige værktøjer til at agere professionelt på den globale scene.
Book et møde om et kursus i Business engelsk, hvor vi træner jeres egne forhandlingssituationer. Du kan kontakte os på telefon 70 20 74 24 eller via email på info@sprogcenteret.dk.
Forhandlingsteknik på engelsk
Brug sprogkurser aktivt i jeres employer branding og tiltræk de skarpeste talenter
Bevar sprogkompetencerne – tips til at holde sproget ved lige efter kurset